Katalog drukowany jako element przewagi konkurencyjnej

Drukowany katalog może stanowić przewagę konkurencyjną w punktach styku na ścieżce zakupowej konsumenta. Wystarczy naprawdę niewielki nakład, by pogłębić doświadczenie marki. Trzeba tylko dobrze zaplanować jego obecność.

Wraz z rozwojem technologicznym mnożą się punkty styku, zarówno off-, jak i online. W każdym kanale komunikacji ważna jest zarówno optymalizacja, jak i synergia. Wybór między drukiem a digitalem to nie gra o sumie zerowej. Nie jest tak, że jedno wygrywa kosztem drugiego. Przeciwnie, na wielu polach ich role się uzupełniają, wywołując właśnie efekt synergii.

Strona internetowa umożliwia zaprezentowanie pełnej oferty, ale w sposób wycinkowy. Odbiorca nie ma psychologicznego dostępu do niej w całości. Nie zawsze można tam osadzić produkt w szerszym kontekście, nie tak łatwo jest zbudować wokół niego opowieść.

Druk to bardziej namacalne doświadczenie. Co więcej – to sposób wyróżnienia się w oceanie informacji online. Druk to głębsze doświadczenie pewnej całości, co pokazuje sposób odbierania książek drukowanych i cyfrowych. Te ostatnie człowiek skanuje pobieżnie, przetwarza z nich mniej informacji. W druku, oprócz lepiej dostępnej zawartości, liczy się również przedmiot estetyczny, jakim jest książka. Czytelnik może też łatwo ocenić, w którym miejscu publikacji się znajduje.

Katalog drukowany w małym nakładzie zdobędzie uwagę klienta

W komunikacji B2B nie potrzeba wielkich nakładów – ani w druku, ani w budżecie. Targi, spotkania branżowe, konferencje, tworzenie własnych materiałów na potrzeby employer brandingu, CSR czy relacji inwestorskich – we wszystkich tych sytuacjach ważne jest raczej szybkie wykonanie niewielkiej liczby publikacji.

Warto też rozważyć zróżnicowanie katalogów w zależności od segmentu klientów. Tak właśnie robią hipermarkety. Różnicują gazetki reklamowe w zależności od danej dzielnicy oraz cech socjo- i demograficznych jej mieszkańców. Można przeprowadzić rozeznanie, którą z silnych stron własnej oferty najlepiej będzie uwypuklić w poszczególnych kanałach sprzedaży czy komunikacji.

Efektem będzie przygotowanie nieco innej wersji publikacji dla każdej sensownie wyodrębnionej grupy odbiorców. Niewielkie nakłady wysokiej jakości drukowanych katalogów pozwalają także podkreślić siłę firmy i umiejętność dostosowania się do trendów rynkowych. W części katalogów można np. zastosować uszlachetnienia.

W przygotowaniu dopasowanej oferty nieocenioną pomocą jest druk cyfrowy. Umożliwia on przygotowanie profesjonalnie wyglądających publikacji w niewielkich nakładach. Klejony, wielostronicowy katalog na dobrym papierze buduje doświadczenie marki. Pokazuje jej siłę, wpływa na wizerunek, zachowując jednocześnie swoją podstawową, utylitarną funkcję – prezentuje firmowy asortyment.

Gdy pojawia się zainteresowanie – zaimponuj jakością publikacji

Ścieżki zakupowej współczesnego klienta nie da się już opisać prostym (lub odwróconym) ROPO. Zbyt wiele jest punktów, w których można natknąć się na markę. Zbyt szybko odbywa się postęp technologiczny, który dostarcza coraz to nowych narzędzi komunikacyjnych. W procesie podejmowania decyzji zwykle następuje jednak moment, gdy konsument chce spokojnie i dogłębnie poznać cechy produktu, który być może kupi.

Wyobraźmy sobie np. zakup dywanu. Trzeba rozważyć nie tylko jego rozmiar i to, czy wzór przypadł nam do gustu. Ważne jest także dopasowanie do pomieszczenia, dekoracyjność, rodzaj tkaniny, sposób wykonania, materiał, zapach, kwestie związane z czyszczeniem. Czy chcemy miękki dywan o grubości kilku centymetrów? A może lepszy będzie ten z krótkim, sztywnym włosiem bądź tkany płasko? Nie wszystko da się ocenić na podstawie obrazka i opisu w internecie. Przychodzi więc czas na wizytę w sklepie.

Tu również niekoniecznie jeszcze podejmiemy decyzję. Bardzo możliwe jednak, że sprzedawca wręczy nam drukowane katalogi producentów, których dywany sklep ma na składzie. W domu, mając jeszcze w pamięci cechy dywanów obejrzanych w sklepie, rozejrzymy się w pełnej ofercie danego producenta. Zaznaczymy długopisem bądź post-item te produkty, które najbardziej spodobały nam się pod względem pewnych cech. I sprawdzimy, czy ta najlepsza dla nas opcja jest w ogóle dostępna np. w rozmiarze, którego w sklepie akurat nie było. Jaki będzie ciąg dalszy? Jeśli sprzedawca poświęcił nam uwagę i zadbał o nas, zaopatrując w katalogi, zapewne to jego poprosimy o sprowadzenie pożądanego produktu.

Pamiętajmy przy tym, że decyzji zakupowych dotyczących wystroju mieszkania nie podejmuje się samodzielnie. A właśnie katalog zapewnia komfortowe wspólne doświadczenie wyboru. Co równie istotne – dobrze przygotowany katalog nawet po zakupie zostanie u klienta. Stanie się wtedy kolejnym cennym zasobem marki, pozostającym stale do dyspozycji potencjalnego nabywcy. Aby jednak odbiorca go zatrzymał, trzeba postawić na jakość.